čtvrtek 3. září 2015

Jak prodat koncert aneb paní Jarmila obchodnicí. První díl.


Můj největší koníček je opera, ale to už víte. Živí mě, ale něco úplně jiného. Školím. Nejraději školím prodejní dovednosti a řešení stížností. Zrovna dnes jsem měl na školení větší skupinu, která prahla po vědění jak správně zaujmout klienta svým produktem, jak ho omámit výhodami a přínosem svého zboží, jak klienta zaujmout správnou prezentací. Účastníci školení byli překvapeni, jakých chyb se mohou dopustit v rámci prodejního rozhovoru, velmi pečlivě si zapisovali všechna moudra, aby se stali co nejlepšími obchodníky a klienti, kteří si od nich koupili hodnotné publikace, byli maximálně spokojeni. Já občas přemýšlím nad tím, jak se má správně prodat takový zpěvák, hudebník nebo skupina hudebníků ředitelům festivalů, kulturních domů, kulturním referentů a jiným zodpovědným osobám, které určují kdo, kdy, kde a za kolik bude účinkovat. A vlastně to není nic složitého, takže jak na to?

Vytvoříme si nyní modelovou situaci. Dejme tomu, že tu máme velmi talentovanou a uznávanou umělkyni, třeba by mohla být tanečnicí, pozounistkou, bubenicí, dirigentkou nebo klidně korepetitorkou. Já dám přednost korepetitorce, ale umím si představit, že takto by mohla postupovat klidně i nějaká dirigentka nebo sbormistryně… Dobrá, máme tedy uznávanou korepetitorku, která dejme tomu dlouhá léta korepetovala operetu, a tudíž zná a kamarádí se s celou řadou zpěváků a zpěvaček. Společně dají dohromady nějaký ten koncertní pořad, aby mohli vyrážet za publikem do různých sálů, divadel, lázní, kulturních domů a jiných stánků umění. Naše talentovaná a uznávaná korepetitorka z operety se stane vedoucí skupiny, v dnešní řeči je obchodní manažerkou a má koncert prodat.

Naše manažerka, talentovaná a uznávaná korepetitorka z operety si určí jako cíl, prodat koncert třeba do lázní. Volí menší lázně a za celou skupinu se obětuje a na tři týdny, se na konci sezony nechá svým lékařem do lázní poslat. V lázních je zapotřebí nejprve důkladně zmapovat terén, věkové rozložení pacientů (omlouvám se, dnes se říká klientů), a důležité je zjistit zda mají lázně kulturního referenta a jakému žánru fandí. A máme tu další velmi důležitou osobu a to je kulturní referent, s ním budeme jednat a jeho máme přesvědčit, že náš koncert do lázeňského sálu patří a že pokud váš koncert nekoupí tak vlastně připraví klienty o nejexcelentnější zážitek jejich lázeňského života. Dejme tomu, že náš kulturní referent je velmi sympatický, přitažlivý mladý muž ve věku kristových let a má rád třeba operu.

A jdeme do prodeje.

Jednání první „Vztah s klientem“

Ano, je zapotřebí nejprve navázat s klientem vztah a proto se naše manažerka, talentovaná a uznávaná korepetitorka operety jednoho regionálního divadla, takhle jednou po obědě posadí v parku na lavičku, z tašky vytáhne pletení, zahájí tvorbu svetru a zároveň čeká, až kolem projde kulturní referent. Přátelé pokud neumíte plést svetry, zkuste zvolit jinou, stejně nenápadnou činnost, kterou budete maskovat to, že sledujete kulturního referenta (nedoporučuji noviny s prostřiženým průzorem, budete nápadní). Naše manažerka, telento… pojďme dát naší hlavní postavě jméno ať je to kratší, mohla by se klidně jmenovat Zuzana, Hana, Jarmila, Magda, Alena nebo Dagmar, tak třeba to bude paní Jarmila.

Nuže, paní Jarmila rychle kmitá pletacími jehlicemi, hladce, obrace, nahodit, přehodit, hladce a zpoza brýlí stále mapuje terén, ví totiž, že touto dobou chodí kulturní referent kontrolovat nástěnky a stav plakátů. Ha již se blíží. Paní Jarmila zpomalí, jinak zběsilé tempo pletení, a když se blíží kulturní referent, upustí klubíčko na zem a s jemným úlekem zavolá na kulturního referenta „Je, pane referente, byl byste tak laskav a podal mně to náhle a nečekaně spadlé klubíčko?“ a mile se pousměje. Samozřejmě je sympatický, mladý, přitažlivý kulturní referent hodně, ale hodně galantní a vstřícný a laskavý a klubíčko paní Jarmile podá, netušíc, že ji skočil na udičku. „Tedy pane referente, musím Vás pochválit, jaké tady máte krásné programy, to už se dnes moc nevidí, taková pestrá dramaturgie, opereta, opera, muzikál, dechovka.“ Paní Jarmila zahájila nenucenou lehce manipulativní, ego šimrající konverzaci a pokračovala. „Posaďte se tady na chvilinku u mě, já mám takový zájem o zítřejší koncert, ale ráda bych věděla, z jakých operet budou zítra ti umělci zpívat árie?“  Přátelé, lichocení a projevení zájmu jsou velmi oblíbené praktiky mezi prodejci, a když to nepřeženete tak máte první plusové body. Paní Jarmila boduje a mladý, sympati… pro zkrácení si pojďme pojmenovat i referenta, jistě je tu v nabídce mnoho krásných jmen: Otakar, Jaromír, Aleš, Helmut, Waldemard, Augustýn a mnoho dalších. Já volím Aleše, je to krátké jméno. Referent Aleš je polichocen a vypráví o zítřejším koncertu. Paní Jarmila pozorně naslouchá a zjišťuje, že Aleš má rád zpěv, nejraději operní a operetní. Naslouchání je nesmírně důležité, máte možnost získat mnoho cenných informací o klientovi.  Hned po tom, co Aleš vypovídá paní Jarmile vše o zítřejším koncertě, přichází první drobný úder naší manažerky v podobě přiznání se „Tak víte co pane kulturní, já jsem totiž korepetitorka v jednom krásném regionálním divadle na Moravě a tak tomu rozumím a těším se na zítra.“ Všimněte si, že paní Jarmila na to jde fikaně, zatím žádný prodej koncertu a to je dobře, často si zavřeme dveře do prodeje tím, že začneme prodávat příliš brzo. Paní Jarmila na to jde jinak „Pane kulturní, proto jsem Vás zastavila, já bych potřebovala trénovat a jediný klavír je ten v sále, mohla bych si ráno přijít zacvičit, moc, opravdu moc mně to pomůže, mám po skončení lázní velký recitál s náročným operetně operním repertoárem, byla bych Vám nesmírně zavázána, pokud bych mohla použít zdejší klavír.“ Tak přátelé, tomuto neodolá žádný kulturní, ani Aleš není výjimka a paní Jarmila může zítra přijít do koncertního sálu a vesele zkoušet.
 
Jednání druhé „Prezentace plná výhod“

Mezi jednáními si dáme pauzu… pokračování příště.

Žádné komentáře:

Okomentovat