Můj největší koníček je opera,
ale to už víte. Živí mě, ale něco úplně jiného. Školím. Nejraději školím
prodejní dovednosti a řešení stížností. Zrovna dnes jsem měl na školení větší
skupinu, která prahla po vědění jak správně zaujmout klienta svým produktem,
jak ho omámit výhodami a přínosem svého zboží, jak klienta zaujmout správnou
prezentací. Účastníci školení byli překvapeni, jakých chyb se mohou dopustit
v rámci prodejního rozhovoru, velmi pečlivě si zapisovali všechna moudra,
aby se stali co nejlepšími obchodníky a klienti, kteří si od nich koupili
hodnotné publikace, byli maximálně spokojeni. Já občas přemýšlím nad tím, jak
se má správně prodat takový zpěvák, hudebník nebo skupina hudebníků ředitelům
festivalů, kulturních domů, kulturním referentů a jiným zodpovědným osobám,
které určují kdo, kdy, kde a za kolik bude účinkovat. A vlastně to není nic
složitého, takže jak na to?
Vytvoříme si nyní modelovou
situaci. Dejme tomu, že tu máme velmi talentovanou a uznávanou umělkyni, třeba
by mohla být tanečnicí, pozounistkou, bubenicí, dirigentkou nebo klidně
korepetitorkou. Já dám přednost korepetitorce, ale umím si představit, že takto
by mohla postupovat klidně i nějaká dirigentka nebo sbormistryně… Dobrá, máme
tedy uznávanou korepetitorku, která dejme tomu dlouhá léta korepetovala
operetu, a tudíž zná a kamarádí se s celou řadou zpěváků a zpěvaček.
Společně dají dohromady nějaký ten koncertní pořad, aby mohli vyrážet za
publikem do různých sálů, divadel, lázní, kulturních domů a jiných stánků
umění. Naše talentovaná a uznávaná korepetitorka z operety se stane
vedoucí skupiny, v dnešní řeči je obchodní manažerkou a má koncert prodat.
Naše manažerka, talentovaná a
uznávaná korepetitorka z operety si určí jako cíl, prodat koncert třeba do
lázní. Volí menší lázně a za celou skupinu se obětuje a na tři týdny, se na
konci sezony nechá svým lékařem do lázní poslat. V lázních je zapotřebí
nejprve důkladně zmapovat terén, věkové rozložení pacientů (omlouvám se, dnes
se říká klientů), a důležité je zjistit zda mají lázně kulturního referenta a
jakému žánru fandí. A máme tu další velmi důležitou osobu a to je kulturní
referent, s ním budeme jednat a jeho máme přesvědčit, že náš koncert do
lázeňského sálu patří a že pokud váš koncert nekoupí tak vlastně připraví klienty
o nejexcelentnější zážitek jejich lázeňského života. Dejme tomu, že náš
kulturní referent je velmi sympatický, přitažlivý mladý muž ve věku kristových
let a má rád třeba operu.
A jdeme do prodeje.
Jednání první „Vztah s klientem“
Ano, je zapotřebí nejprve navázat
s klientem vztah a proto se naše manažerka, talentovaná a uznávaná
korepetitorka operety jednoho regionálního divadla, takhle jednou po obědě
posadí v parku na lavičku, z tašky vytáhne pletení, zahájí tvorbu
svetru a zároveň čeká, až kolem projde kulturní referent. Přátelé pokud neumíte
plést svetry, zkuste zvolit jinou, stejně nenápadnou činnost, kterou budete
maskovat to, že sledujete kulturního referenta (nedoporučuji noviny
s prostřiženým průzorem, budete nápadní). Naše manažerka, telento… pojďme
dát naší hlavní postavě jméno ať je to kratší, mohla by se klidně jmenovat
Zuzana, Hana, Jarmila, Magda, Alena nebo Dagmar, tak třeba to bude paní
Jarmila.
Nuže, paní Jarmila rychle kmitá
pletacími jehlicemi, hladce, obrace, nahodit, přehodit, hladce a zpoza brýlí
stále mapuje terén, ví totiž, že touto dobou chodí kulturní referent
kontrolovat nástěnky a stav plakátů. Ha již se blíží. Paní Jarmila zpomalí,
jinak zběsilé tempo pletení, a když se blíží kulturní referent, upustí klubíčko
na zem a s jemným úlekem zavolá na kulturního referenta „Je, pane
referente, byl byste tak laskav a podal mně to náhle a nečekaně spadlé
klubíčko?“ a mile se pousměje. Samozřejmě je sympatický, mladý, přitažlivý
kulturní referent hodně, ale hodně galantní a vstřícný a laskavý a klubíčko
paní Jarmile podá, netušíc, že ji skočil na udičku. „Tedy pane referente, musím
Vás pochválit, jaké tady máte krásné programy, to už se dnes moc nevidí, taková
pestrá dramaturgie, opereta, opera, muzikál, dechovka.“ Paní Jarmila zahájila
nenucenou lehce manipulativní, ego šimrající konverzaci a pokračovala. „Posaďte
se tady na chvilinku u mě, já mám takový zájem o zítřejší koncert, ale ráda
bych věděla, z jakých operet budou zítra ti umělci zpívat árie?“ Přátelé, lichocení a projevení zájmu jsou
velmi oblíbené praktiky mezi prodejci, a když to nepřeženete tak máte první
plusové body. Paní Jarmila boduje a mladý, sympati… pro zkrácení si pojďme
pojmenovat i referenta, jistě je tu v nabídce mnoho krásných jmen: Otakar,
Jaromír, Aleš, Helmut, Waldemard, Augustýn a mnoho dalších. Já volím Aleše, je
to krátké jméno. Referent Aleš je polichocen a vypráví o zítřejším koncertu.
Paní Jarmila pozorně naslouchá a zjišťuje, že Aleš má rád zpěv, nejraději
operní a operetní. Naslouchání je nesmírně důležité, máte možnost získat mnoho
cenných informací o klientovi. Hned po
tom, co Aleš vypovídá paní Jarmile vše o zítřejším koncertě, přichází první
drobný úder naší manažerky v podobě přiznání se „Tak víte co pane
kulturní, já jsem totiž korepetitorka v jednom krásném regionálním divadle
na Moravě a tak tomu rozumím a těším se na zítra.“ Všimněte si, že paní Jarmila
na to jde fikaně, zatím žádný prodej koncertu a to je dobře, často si zavřeme
dveře do prodeje tím, že začneme prodávat příliš brzo. Paní Jarmila na to jde
jinak „Pane kulturní, proto jsem Vás zastavila, já bych potřebovala trénovat a
jediný klavír je ten v sále, mohla bych si ráno přijít zacvičit, moc,
opravdu moc mně to pomůže, mám po skončení lázní velký recitál s náročným
operetně operním repertoárem, byla bych Vám nesmírně zavázána, pokud bych mohla
použít zdejší klavír.“ Tak přátelé, tomuto neodolá žádný kulturní, ani Aleš
není výjimka a paní Jarmila může zítra přijít do koncertního sálu a vesele
zkoušet.
Jednání druhé „Prezentace plná výhod“
Mezi jednáními si dáme pauzu…
pokračování příště.
Žádné komentáře:
Okomentovat